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销售人员九层修炼术你目前到达哪一层?-百家号

来源:首页 | 时间:2018-10-04

  销售行业是一个需要不断学习和修炼的行业,销售人员要想做好销售工作,需要不断加强自我修炼,直线管理咨询顾问根据服务过的200家企业,接触过上万的销售人员的经验,总结出销售人员九层修炼术,大家可以对号入座,看看你目前到达哪一层?

  作为刚入公司的销售人员,必须先熟悉公司的产品比如产品的结构、产品的性能、产品各部位的材质、产品的生成工艺流程步骤,若作为一个销售人员,对自己公司的产品都不清楚、不了解,你的准客户会相信你?你的准客户怎么敢和你合作?你的准客户一定会把你当成江湖骗子。

  其次要熟悉公司的销售政策比如产品的销售价格、客户激励政策、物料配送政策、专卖店管理政策、零售商管理政策、省级代理与市级代理管理政策、不定期的促销策略等等,否则到了客户那里,一问三不知,你认为客户在内心会如何定位你?你认为客户在内心会如何看你?你觉得客户还会相信你?你觉得客户会帮你提升业绩?你觉得客户会支持你压货的要求吗?熟悉公司的销售政策目的就是在不违背公司的原则前提下,为客户谋取福利,为客户争取最大利益化,你作为客户与公司之间的业务润滑剂,你都不能为客户谋取福利,都不能为客户争取利益最大化,有哪个客户愿意和你合作?有哪个客户愿意和你交朋友?

  作为销售人员,必须清楚行业的发展比如行业的未来走向、行业当前的局势、政府对行业当前的监管以及未来有可能如何监管、行业当前的市场形势、行业当前的技术发展情况、行业当前的国家政策等等,作为一个销售人员,若不清楚行业的情况,你如何为你的客户分析盈利模式?你如何为你的客户进一步发展提出建设性建议?你如何解惑你的客户存在的迷茫或困惑?若你不能为你的客户做到这些,你觉得客户对你忠诚度会打多少分?没有客户的忠诚度,你的业绩又从何而来?

  其次作为销售人员要充分了解竞品的情况包括竞品的结构、材质、性能、政策、优势、劣势、活动,然后与自己公司的产品结构、材质、性能、政策、优势、劣势、活动对比分析,总结出自己公司的优势,以便有客户询问或比较探讨时,自己不致于不知道从何说起或语无伦次,导致客户对你的信任度,降低客户对你的认可度,甚至导致客户流失。

  作为销售人员,到了客户那里不能只会与客户谈产品,也许在产品方面你比客户专业,也许在产品方面客户比你专业,但若只会讲产品,你和客户的交流沟通极有可能陷入死局,也就是所谓的“把天聊死”。

  作为销售人员,与客户讲什么故事?怎么知道客户喜欢听什么故事?如何确保故事不偏离与客户合作的主题?等等,这就需要销售人员要充分了解客户的性格、兴趣、爱好、关注点、困惑、年龄阶段等等,在此基础上去关注客户感兴趣的人和事,甚至历史典故,在找到与客户共鸣的情况下,在与客户彼此投机的情况下,插入合作的话题(切忌不要太明显,呵呵)。

  作为销售人员,客户认可你这个人之后必然认可你的产品,但你的产品质量再好,再优质,若不能向客户提供及时优质或增值的服务(比如客户反馈信息能否及时、有质量地处理?合作过程中客户有关的疑问或困惑能否及时给予建设性的建议或解决方案?合作过程中客户遇到麻烦能否及时给予化解或解答?等等),客户的忠诚度一样难以形成,只要客户的忠诚度形不成,你的业绩就进入了天花板。

  作为销售人员,一定要会培训客户包括培训产品知识、团队激励、店面管理、目标管理、产品陈列、团队礼仪、营销话术、店长技能、制度建设、营销活动策划等等,否则你就是一个纯粹的送货员;通过培训,让客户感觉你敬业、专业、全心全意为他服务,尤其在当今新零售时代,很多客户不缺产品,不缺品牌,最缺乏的就是管理思路和经营思路。

  作为销售人员,要学会管理客户,包括针对不同的客户制定不同的营销策略(备注:在不违背公司原则前提下),通过营销策略激励、激发客户的销量,让客户的仓库动起来,让客户的头脑动起来,激活客户的脑细胞,因为客户的仓库不动,就是公司的仓库不动,虽然你把产品销售给了客户,无非你只是产品的搬运工,把产品从一个储存地搬迁到了另外一个储存地。

  作为销售人员,在管理好自己的同时,要帮助客户管理包括客户的店面管理、产品陈列、团队激励、店面内饰、产品组合、营销宣传、营销活动等等,甚至与客户一起深度交谈前述方面的管理方案,让客户意识到必须从管理要利润,让客户从单纯卖产品思维转向营销思维,让客户从单纯叫喊卖货思维转向管理引流客户思维,让客户从被动招揽消费者转向如何思考消费者主动上门等,所以作为销售人员,每次去拜访客户,要根据情况不断发现客户在运营方面存在的问题或不足,并能耐心与客户探讨改善方案或建议,甚至帮客户写出来供客户参考。

  每个人的知识面都是有限的,每个人不可能在任何方面都精通,因为人无完人,所以每个人都只会精通一个或几个方面,不可能方方面面都专业,哪怎么办呢?就要借助他人之力,借助身边的资源向客户提供超值服务,因为“他山之石一样可以攻玉”;作为销售人员,在条件允许的情况下,可以采取适宜的方式,不定期组织客户交流会议,不论是线上还是线下,让客户彼此之间相互取长补短,让客户彼此之间通过共同探讨寻找经营出路。

  作为销售人员,最难的境界就是帮客户经营,因为经营包括为客户谋划发展战略和方向,为客户的未来走向做好定位,这需要了解客户本身的格局、理念以及客户所在地域市场的特色(包括消费水平、消费者的追求、消费群体经济状况、消费群体品位等以及客户当前所拥有的消费者基本情况)等,唯有如此,才能为客户的进一步发展与定位提出靠谱的建议。

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